売れる営業の要素

会社全体の営業力を高めるごく簡単な取組みにチャレンジしてみませんか?

会社全体の営業力を高めるごく簡単な取組みにチャレンジしてみませんか?トップセールスマンである社長のあなたにお聞きします。

「他社にはない自社の強み」具体的わかりやすい言葉
伝えることはできますか?

そして「それはスゴイ!是非私も欲しい!」あるいは「私も売りたい!」というほど、人の心を動かせますか?

なぜ”あなたしか”売れないのか?

営業力というのは、「売る力」のことではなく、「売れる力」(お客様の方から買いに来てくれる力)のことです。
その「売れる力」を高めるのは以下の3つの要素です。

  1. 他社にはない自社の強み(USP、差別化)
  2. 注意を引き付け「欲求」をかきたてるプレゼンテーション
  3. 効率的・効果的なプロモーション(集客)

売れる営業の要素たいていの場合、トップセールスマンであっても「他社にはない自社の強み」を具体的に言えないし、心を動かすまでには至りません。

それでもあなたが売れるというのは、あなたの会社の商品・サービスなので当然と言えば当然ですが、あなたが独自の「プレゼンテーション」(伝え方・売り方)を持っているからです。

そこでトップセールスであるあなたは、「言う通りにやれば売れる(ハズ)」と考えてしまい、売れなければ、それは売る人の「コミュニケーション能力が低いから」と考えてしまいます。

しかし、人の能力を高めるには、時間も費用もかかってしまいますし、そもそも売れないのは、売り方よりも「何を伝えるか」が、具体的でも明確でもないからです。

相手が「それ欲しい!」と思ってくれることを伝えなければ売れません。

言いかえれば、「そう思ってくれる何か」さえ具体的に明確に掴むことができれば誰でも売れるようになります

実は、これをカンタンに掴むことができる方法を開発しました。

具体的で明確にあなたの会社の強みがわかる「SCテーブル」

数ある商品・サービスの中からあなたの会社の商品・サービスを選んでもらうには、どうすれば良いのでしょうか?

そのために必要なのが、「売れる力」の1番目、「他社にはない自社の強み(USP、差別化)」です。
(USPとはUnique Selling Proposition:独自の強み) 

「他社にはない自社の強み」はお客様の情報を元に、自社と競合の比較によって導き出されるものです。

この分析のことを「3C分析」と言います。

3ca

これはとても有名な分析なので、あなたも取組まれたことがあるかもしれません。

では、あなたはこの3C分析に取組んで「他社にはない自社の強み」を掴めましたか?

実は私も過去何度もこの「3C分析」にチャレンジをしましたが、結果に結び付いたことは一度もありませんでした。

なぜなら、分析のためのフレームワーク(答えを導き出す手順)がなく、どこで聞いても右図にあるような概要しか出てこないので、どのように何を「分析」していいのかがわからなかったからです。

そこで、それぞれの情報を元に、キチンと具体的な答えが導き出せるようにフレームワークにまとめたのが「SCテーブル(強み変換表)」です。

「SCテーブル」に必要な情報とは、「お客様の声」「自社(の商品・サービス)の特徴」だけですから、誰でもカンタンに、具体的で、信頼性の高い答え、「他社には無い自社の強み」を導き出せます。

あなたの会社の商品・サービスを買わずにはいられなくなる「魔法の言葉」

「3C分析」で導き出さなければならないものとは何でしょうか?・・・・・・・それはお客様の「感情=欲求」です。

私たちはモノを購入する時、それが必要だから、というだけで特定の商品・サービスを買うでしょうか?

アメリカの著名なマーケッターは、人の購買行動の原理を心理的な観点から次の言葉で言いきっています。
「人は感情で物を買い、その買物を論理で正当化する」

実は、私たちは商品・サービスを「欲しい!」と思って購入を決意し、数ある商品の中からそれを選んだ理由を後から考えているのです。

ですから、「お客様の声」にあるのは、その感情を教えてくれるものもあれば、「自分の判断は正しかった」ということを証明するための論理や理屈かもしれません。

そこから、お客様が購入時にどのような感情を抱いていたのか、を読み取ることが「分析」なのです。

ただし、感情を読み取るだけではいけません。

人は「欲しい!」という欲求が湧いてきて初めてモノを手に入れようとするのですから、その感情の裏にある「欲求」を掴まなければなりません。

人の欲求は大きく分けて二つの欲求に分類されます。

  1. 何かを得たいという欲求
  2. 何かから逃れたいという欲求

「得たい」という欲求は、お金や評価・評判、時間などがあり、「逃れたい」という欲求には恐怖や心配、プライドといったものがあります。

感情をこれらの欲求に照らすことで、感情の裏にある「潜在欲求」を掴むことができます。

この「潜在欲求」こそが、人に「これこれ!こういうのが欲しかったんだよ!」と思わせる、人の感情をかきたてるもとになるのです。

この「潜在欲求」を感情をかきたてる表現(言葉)に変え、ある効果的なプレゼンテーションをすることで引き付けられ、あるプロモーションを行うことで効率的に人を集めることができるようになり、誰もが「売れる営業マン」になることが可能になるのです。

 

TAOでは「すべての会社にマーケティングを」が使命と考えて、特に人数が少なく、マーケティングに取組めていないという会社のお手伝いをしています。

そのような会社にとにかくマーケティングに取組んで頂くために、この独自開発した「他社にはない自社の強み」を導き出す「SCテーブル(強み変換表)」(エクセルデータ)を無料でお使い頂けるようにしました。

下記に必要事項をご記入いただき、送信頂ければデータをお送り致します。

是非、多くの方にご活用頂き、業績アップに役立てて下さい!

 

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