売上を左右する費用とは?

客数にも客単価にも影響する費用の使い方

客数にも客単価にも影響する費用の使い方売上を左右する費用とは?

売上は客数×客単価で表すことができますが、集客を考える場合はまずこの仕組みを考えます。

客数は既存顧客数と新規顧客獲得数に分けられ、客単価は各商品・サービスに加えて、複数の抱き合わせ販売(クロスセル)やより高額な商品・サービスの販売(アップセル)など販売方法によって変化させることができます。

ここで気をつけないといけないのは、売上は確かに客数と客単価で計算はできますが、必要なのは売上から仕入れや原価、さらに経費を差し引いた「利益」ですから、仕入れや原価や費用がかからない方法を選択していかないといけません。

仕入れや原価というのは、商品・サービスを用意する上で不可欠ですから、これを考えずに営業、販売活動をするということはまずありません。

抜けてしまうのは営業、販売をする上で必要な経費、人件費や広告費が抜けていることはよくあります。

人件費や広告費などの経費は一件の売上につきいくら必要、というものではないので、どうしても普段の仕事の中では見落としがちなのですが、「損益分岐点」を算出しておけば大丈夫です。

損益分岐点というのは、いわゆる「収支トントン」というところの売上、利益のことです。

損益分岐点売上高は固定費÷(1-変動費率)という公式で導き出せますが、極力シンプルに考えて、経費分の粗利益(売上から仕入れや原価を引いた利益)は稼がないと赤字になってしまうということです。

 

つまり、経費というのは必ず売上につながっていないといけない、売上につながっていない経費は「ムダ」ということです。

これは当然のことではありますが、経費というのは普段の仕事の中では見えないものなので、ムダに気がつきにくく、赤字になるまで、下手をすれば赤字になっても「無駄遣い」が改善されないこともよくあります。

ただ、だからといって家賃にしろ、人件費にしろ、広告費にしても必要な費用ではあるので、それを単純に削減、あるいは無くしてしまっては、売上も下がってしまいます。

ですから、経費は「無駄遣いしない」以上に、どれだけ売上に貢献するもの(効果)なのかを常に検証しないといけないのです。

話をはじめに戻して、売上は客数×客単価で表されるということでしたが、経費はどちらに影響するものでしょうか?

客単価というのは商品・サービスそのものの価格ですから、仕入れや原価に影響されます。

経費は営業、販売のための費用ですから客数に影響しますが、客単価は最初に書いたとおり「販売方法によって変化する」ので、実は客単価にも影響します。

家賃や人件費、広告費といった経費は、どれだけ多くのお客様を集め、多くあるいは高額な商品・サービスの販売に対して効果が出せないといけないということです。

家賃などはそのような効果を図ることはできないと思われるかもしれませんが、例えば都心の一等地の高額な家賃のビルだとしても、それが元で社員の士気が上がる、あるいはそれによってお客様の信用が高まるなどのブランディングにつながっているのであれば、それは効果です。

人件費や広告費は言うまでもありませんが、こういった直接営業、販売に影響があるものは、費用そのものよりも「どのように使うか」その方法を考えなければいけません。

効果的な広告とは、また人件費については一人当たりの販売量・販売額が増える効果的な営業、販売方法とはどのようなものかを考えるわけです。

費用対効果と言いますが、少ない費用で最大の効果を上げること、工夫することが経営の命題ですから、今やインターネットを使った集客、プロモーションは必須です。

現在あるホームページは効果的に使用されていますか?

メールなどを工夫して使用していますか?

インターネット上のツールは使い方を工夫すれば必ず効果は上がります。

「無駄遣い」にならないよう、一刻も早く使うことを考えて下さい。

 

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