あなたの会社を危険に晒す2つの行動

あなたの会社を危険に晒す2つの行動

思い込みや決めつけは危険

あなたの会社は「B to C」ですか、それとも「B to B」ですか?

このような問いかけをされたり、よく耳にしますが、BとかCとかはどこまで考えるべきことなのでしょうか。

B to Cは一般消費者向け、B to Bは会社同士の取引のことですが、扱っているものは確かに違うのはわかりますが、仕事の仕方にどれほどの違いがあるのでしょうか。

一番大きな違いは商品やサービスを販売する相手が単独か複数か、さらに購買が決定されるまでのプロセスが違うので、当然わけて考えましょう、と言われます。

つまり、一般消費者向けの場合は「30代の東京都内の主婦」などといった形で特定され、実際のお店での販売の場合は目の前にいる相手が正にお客さんということになりますが、法人向けの場合は目の前にいる相手こそがお客さんだと言えず、その背後に「決定権者」が存在し、そのどちらにも納得してもらわないといけない、という違いです。

異なるお客さんを相手にするのだから、集客や営業・販売、マーケティングの手法は異なっていますよ、ということです。

果たしてそうなのでしょうか?

これは常識のごとく言われていることなので、商品・サービスを提供する側の会社も自社が「B to C」か「B to B」で判断をし、取組みについても「ウチはB to Bだからしない」といった意見を聴きます。

それは正しい判断でしょうか?

パソコンやインターネットといったIT(情報技術)の進歩により環境は大きく変化し、そういった画一的な考え方はむしろ危険ではないでしょうか。

私はこれまで印刷会社からスタートし、その後に広告の世界に入ったのですが、ITというだけにこの業界が最もその影響を受けたと思われます。

例えばご存じの方も多いと思いますが、「印刷のネット通販」はその典型的なものです。

印刷会社は「B to C」でしょうか、それとも「B to B」でしょうか?

「印刷のネット通販」が出てくる以前は明らかに「B to B」でしたが、今はネットのおかげで「B to C」でもあります。

個人商店さんが街の小さな印刷会社にチラシを頼むこともあったかもしれませんが、印刷会社のお客さんの9割は個人ではなく会社でした。

なぜなら、印刷物を作るのに最低限の決まった原価がかかるので、たくさんの量の印刷物を作らないと儲からないからです。

そこでまず登場したのが「ガリ版」と言われる1枚1枚手作業で転写させていく機械でした。

その後すぐにコピー機が登場し、それも最初は会社用の大きなものでしたが、それが一般家庭用のものが開発され、小ロットの印刷物は各社各個人で作られるようになりました。

同時にパソコンとインターネットが普及し始めると、印刷物そのものが減少し始め、印刷会社は危機的な状況に陥ったわけです。

そこである印刷会社がインターネットで同じような印刷物を集めることで量をかせぎ、少量の印刷物でも非常に安価で提供するということを始めました。

そうなると、これまでは決まった会社相手の仕事でしたから広告などしなかったのですが、その印刷会社はテレビCMを出して、広くお客さんを集めることまでしたのです。

この話は決して特別な話ではなく、どのような業種業界でも起こり得ることではないでしょうか。

そして、あなたの会社が「B to C」なのか「B to B」なのか、それを決めているのはやはりお客さんだということであり、売る側が決めることではない、決めつけてはいけないということです。

あなたが売っている商品・サービスは世の中、マーケットの中の小さな変化でガラリと変わってしまうのです。

この環境変化の恐ろしいところは、徐々に変わっていくというところで、つまり気づいた時には手遅れになることもあるというところです。

これを防ぐ手立ては「思い込み」や「決めつけ」をしない、ということです。

「B to C」だから、「B to B」だからといったことは「決めつけ」です。

私がお勧めしているネットでの取組みについても、お話しをすると冒頭で書いたような返事をされることがありますが、この「思い込み」や「決めつけ」は本当に危険です。

例えば造船会社がブログを書いてはいけないでしょうか?

繰り返しますが、決めるのは「お客さん」です。

お客さんにたくさん来てもらいたいなら、あらゆる形でお客さんとコミュニケーションを図ることです。

ましてや、それをするのに高額な費用がかかるというのならお勧めはしませんが、ブログを書くこと自体は費用はかからないのですから、やるべきでしょう。

そしてやるなら、そのコミュニケーションが円滑に行えるような仕組みや取組みをすべきです。

まずはあなたが今その危険な「思い込み」や「決めつけ」をしていないかを確認して下さい。

そして、必要ならお勧めしている「WEBサイト無料診断」を受けて、取組みに向けての問題課題の存在を確認して下さい。

 

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About the author: tao

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