現在の政権の経済政策によって景気が上向き、給料も上がる、さらに景気が良くなる、ということが言われていますが、果たしてそうなのか、と考えているのは私だけではないでしょう。
私は現在自営業なので、給料は関係ありませんが、以前勤めていた時、そして経営する立場にあった時のことを考えると、特に政府が企業に対して給料を上げなさい、というのは理解できません。
給料を上げるためにはその分の利益が必要で、つまり「儲かって」いないといけないわけですが、あなたの会社は給料が上がるほど儲かっていますか？
あなたの仕事、会社の本業はどれだけ増えたのか、それを示す「営業利益」はどれだけ上がりましたか？
営業利益は売上から仕入れを差し引き、さらにその給料などの人件費や家賃や広告費といった販売費、一般管理費を引いて残った利益です。
ここが増えていないのに、これまで以上の給料を出してしまったら会社はどうなるでしょうか？
つまり当然ですが、自社の本業、商品やサービスがこれまで以上に売れないと給料は上がらないし、上げてはいけないのです。
自社の本業はどうすれば良くなっていくのかということですが、ここで重要になってくるのは、この課題を経営者だけでなく「全社員で考える」ことです。
社員さんは給料をもらう立場かもしれませんが、その給料は自分達の仕事にかかっているわけですから、全員が自社の本業の業績向上について考えないといけません。
全員が経営者としての意識を持って、どうすべきかを考え行動しないといけないのです。
商品やサービスを販売する販売員や営業マンだけでもだめです。
事務系や技術系の社員さんも経営者の意識を持って、考え、行動しないといけません。
繰り返しますが、なぜなら本業の儲けを示す「営業利益」の中に全員の給料が含まれているからです。
大切なのは「考える」こと
「考える」べきはどうすれば本業が上向く＝経営がうまくいくのか、ということであり、そこで次に必要になってくるのが、「経営とは何か」ということです。
経営というものを構造的にとらえた場合に出てくる要素は３つ、「理念」「マーケティング」「マネジメント（管理）」です。
どのような理念を持って、どのような商品・サービスを誰にどのように提供し、その活動を維持・成長させるために管理するのか、ということです。
これを自社にあてはめ、全社員が理解・共有し、業績向上に向けて「考える」ということです。
こういった全社員が経営者の意識を持って、考えて行動できる組織を「自律型組織」と言われ、業績向上のためにはこの組織づくりが不可欠です。
この３つの中でも特に全社員が取り組めるのが「マーケティング」であり、マーケティングこそが経営の中でも業績向上のカギを握ります。
マーケティングは書いたように「どのような商品・サービスを、誰に、どのように提供するのか」ということです。
マーケティングは販売や営業、あるいは市場調査のことだと考えられているかもしれませんが、それら商業活動全般のことを指し、その本質は「コミュニケーション」であり、いかに「相手の求めるものを提供するのか」を考え実行することなのです。
ですから、マーケティングで一番重要なのは「相手の求めていることを聴く、知る」ということであり、全ての活動はそれを目的としたものにしていくべきなのです。
つまり、商品・サービスが売れるというのはその活動の「結果」で、それを目的にしてはいけないですし、そうなっているところはうまくはいきません。
活動の目的は「聴くこと、知ること」
私はこれまで広告の仕事をしてきました。
広告もマーケティングの一部ですが、多くの人に伝えることが目的で、どちらかといえば一方通行のコミュニケーションです。
でも、本来はやはり「相手の求めていることを聴く、知る」ことを目的にすべきです。
また、広告は商品・サービスを売るために多くの人に伝えることが目的だと考えてしまいがちですが、以前のブログでもお話しした通り、広告だけでは商品・サービスは売れません。
広告の役割は「動機づけ」だということも言われますが、だとすると代表的なテレビCMや新聞・雑誌広告、折込チラシなどいずれをとってもその動機づけが「瞬間的」に行われ、またどれほどの動機づけがされたのか効果が不明確なので、とにかく費用対効果の悪い取組みだと言わざるを得ません。
それとは反対に、インターネットを使った取組みでは、双方向でのやり取りが可能で長期間継続的にやり取りが行えるので費用対効果は抜群に良い、はずです。
ところが、例えばホームページにしても「ウチはネットでは売らないから会社案内ができていればいい」とか、逆に作ってから何もせずに「訪問数が少ない、問合せもない」、だから「ネットもお金をかけるか、かけられる大手ほどには効果的に使えない」といった声をよく聴きます。
しかし、マーケティングの本質である「顧客とのコミュニケーション」を理解している会社は、あらゆる活動の目的を「相手の求めていることを聴く、知る」というところに置いていますから、インターネットでの取組みもキチンと「コミュニケーション」のために行われています。
同時に、インターネットをうまく活用することで広告費を削減、あるいは営業効率を高めることによって人件費の割合も低下させ、その上で顧客を獲得することで「営業利益」を増やすことに成功しているのです。
これは決して大きな会社の話ではなく、むしろ小さな会社でこそ活きてくる取組みです。
規模が小さな会社ほど、インターネットを有効に活用し、「マーケティング」に取組んで下さい。
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